Estrategias de distribución

Clasificación de las estrategias de distribución:


Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad. Ejemplo: distribución de automóviles nuevos, algunos electrodomésticos de prestigio, marcas de moda, etc.

Hay que destacar también las estrategia pensadas para que los distribuidores vendan mas:
Estrategia de Push “presión o empuje”.-
Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de promocionen más la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes o a otorgarle el espacio de venta a adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender mas en un determinado periodo de tiempo.

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.-Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos por uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.


Todas estas estrategias de distribución no tienen efecto sin el respaldo de una buena manipulación de las otras tres variables del marketing mix. Por ejemplo si nuestro producto no es lo suficientemente atractivo al público o no satisface tan bien las necesidades del consumidor como el de la competencia, por muy buena estrategia de distribución que llevemos a cabo tu producto desaparecerá del mercado. Lo mismo ocurre si fijamos un precio muy alto o no comunicamos adecuadamente las ventajas que ofrece nuestro producto.
Con esto quiero decir que las "cuatro p" deben estar bien conectadas para que la función de marketing de la empresa sea eficaz y eficiente.

Campaña publicitaria Loewe 2012

La legendaria firma asegura que la campaña "nace con el objetivo de rendir tributo a una colección creada en 1975 con el nombre 'Oro' por el color de la piel presente en todos sus accesorios" y para ello ha lanzado unos vídeos para los que ha recurrido a un grupo de doce jóvenes españoles que según la firma, propiedad del conglomerado francés LVMH desde 1995, representaría a la juventud de Madrid de la décadas de los 70 y 80.

Según algunos expertos en marketing, el vídeo no representa los valores de Loewe y recuerda que las marcas se construyen poco a poco. Para el experto si la campaña pretendía rejuvenecer a la enseña y buscar nuevos públicos no ha acertado al utilizar a protagonistas que "parecen superficiales y triviales" y que no tienen nada que ver con los clientes de Loewe ni por edad ni por apariencia.

El ruido que ha provocado el vídeo recuerda a las campañas de la firma italiana Benetton, que siempre han causado un gran revuelo mediático pero que no se ajustan a los productos que vende la firma.

El spot en cuestión ha causado un gran revuelo en las redes sociales, especialmente en twitter, donde llegó a ser TT en pocas horas.

Lo cierto es que se ha hablado mucho del video en la red pero el número de visitas de los mismos en Youtube resta importancia a su repercusión. En el portal de vídeos de Google se pueden encontrar 13 reproducciones de la campaña y el más visto de ellos cuenta con unas 8.000 reproducciones.

Nike Mercurial Vapor VIII

He elegido la nueva campaña que ha lanzado Nike, donde ha logrado reunir a dos de los mejores jugadores del mundo en su respectivas disciplinas de fútbol y tenis como son Cristiano Ronaldo y Rafael Nadal para anunciar las nuevas Nike Mercurial Vapor VIII. El anuncio además de tener un componente deportivo también esta acompañado por un toque humorístico.

Esta campaña publicitaria ha tenido mucho éxito y una gran difusión , llegando aparecer en el apartado de deportes de todos los telediarios, y alcanzando un número de visitas en youtube de 6165229 en menos de dos semanas. Esta campaña aunque aparezca Rafael Nadal esta posicionada para gente joven  que practica el fútbol. Estas nuevas Mercurial presumen de ser más ligeras aún que las anteriores además de un nuevo color en la gama como es este modelo de naranja. Las nuevas Mercurial VIII podemos comprarlas actualmente en nikestore.com a un precio de 203 euros y en la mayoría de establecimientos de deporte y calzado podemos encontrar replicas más asequibles para un consumidor no tan especializado desde 60 euros.



Personalmente creo que la campaña ha resultado un éxito: no únicamente por la difusión que ha tenido la campaña al juntar a dos grandes figuras del deporte y grandes ídolos para mucha gente apasionada al deporte ; sino porque rápidamente hemos podido comprobar los resultados y el gran éxito que han tenido en los campos más profesionales de fútbol y en aquellos que no lo son tanto. Pienso que es una medida muy exitosa la de la realización de replicas con precios mas bajos y asequibles para aquellos que no juegan al fútbol de forma profesional.



Ciclo de vida de los productos

Al hablar del ciclo de vida de un producto nos referimos a la evolución que lleva a cabo respecto a sus ventas y rentabilidad durante la vida útil del mismo. Podemos diferenciar este ciclo de vida en cuatro etapas : la introducción del producto en el mercado , el crecimiento de este hasta alcanzar su etapa de madurez, hasta finalmente llegar a su declive.

Para poder entender mejor el ciclo de vida de un producto vamos a realizar un análisis más profundo usando un producto por cada fase del mismo.

1. Introducción en el mercado

Esta primera etapa es de presentación del producto a los consumidores, en esta fase el nivel de ventas y la rentabilidad es normalmente baja , además que el volumen lanzado es limitado al igual que la posible competencia con otras marcas. Un ejemplo de un producto en la etapa de introducción es Play move , los mandos captadores del movimiento en la Play Station 3 ( como ya hicieron Nintedo Wii y Xbox)

2. Etapa de crecimiento

En esta segunda etapa si el producto ha sido aceptado por los consumidores, tanto las ventas como la rentabilidad del producto crecerán rápidamente. A su vez al mercado se hace atractivo y se unirán competidores interesados en comercializar dicho producto  lo que dará lugar a una mayor competencia aumentando la producción y reduciendo los precios para ganar competitividad. Un claro ejemplo de un producto en crecimiento son las tabletas.



3. Etapa de madurez

En esta etapa el producto ya ha alcanzado un periodo de madurez alcanzado un estabilidad en el mercado, donde aunque las ventas no crecen de forma significativa si lo hace así la rentabilidad.
En este momento resulta muy importante el marketing para prolongar esta etapa el mayor tiempo posible , y así mantener el margen de rentabilidad. Enesta etapa ha sido bastante larga, aumentando mucho el numero de competidores, las innovaciones y el número de campañas de marketing dedicadas a este producto. Un claro ejemplo de un producto en su etapa de madurez son los smartphones.

4. Etapa de declive

En esta última etapa el producto sufre una caída de las ventas y en ocasiones también de su rentabilidad, ya sea por obsolescencia tecnológica , cambios en las preferencias de los consumidores ... Un claro ejemplo de esto son los reproductores MP3, que cada vez mas son sustituidos por los mismos telefonos móviles, o por otros reproductores con muchas más funciones y utilidades.

Ciclo de vida de los ordenadores personales

Al hablar del ciclo de vida de un producto nos referimos a la evolución que lleva a cabo  respecto a sus ventas y rentabilidad durante la vida útil del mismo. Podemos diferenciar este ciclo de vida en cuatro etapas : la introducción del producto en el mercado , el crecimiento de este hasta alcanzar su etapa de madurez, hasta finalmente llegar a su declive.

Para poder entender mejor el ciclo de vida de un producto vamos a realizar un análisis más profundo usando como ejemplo el ciclo experimentado por un ordenadores personal.

1. Introducción en el mercado

Esta primera etapa es de presentación del producto a los consumidores, en esta fase el nivel de ventas y la rentabilidad es normalmente baja , además que el volumen lanzado es limitado al igual que la posible competencia con otras marcas. En el caso de los ordenadores personales fue IBM  quien lanzó el primer ordenador personal de forma masiva al mercado. Era un ordenador con poca memoria, aparatoso y analizando su evolución relativamente caro.


2. Etapa de crecimiento

En esta segunda etapa si el producto ha sido aceptado por los consumidores, tanto las ventas como la rentabilidad del producto crecerán rápidamente. A su vez al mercado se hace atractivo y se unirán competidores interesados en comercializar dicho producto (Apple,Altair,Hp...) lo que dará lugar a  una mayor competencia aumentando la producción de ordenadores y reduciendo los precios para ganar competitividad.



3. Etapa de madurez

En esta etapa el producto ya ha alcanzado un periodo de madurez alcanzado un estabilidad en el mercado, donde aunque las ventas no crecen de forma significativa si lo hace así la rentabilidad.
En este momento resulta muy importante el marketing para prolongar esta etapa el mayor tiempo posible , y así mantener el margen de rentabilidad. En el caso de los ordenadores esta etapa ha sido bastante larga, aumentando mucho el numero de competidores, la mejora de los ordenadores personales y el numero de campañas de marketing dedicadas a este producto.


4. Etapa de declive

En esta última etapa el producto sufre una caída de las ventas y en ocasiones también  de su rentabilidad, ya sea por obsolescencia tecnológica , cambios en las preferencias de los consumidores ... En el caso de los ordenadores personales tradicionales han sufrido un declive por los cambios mayoritarios en la preferencias de los consumidores, prefiriendo  los ordenadores portátiles  ( y últimamente las tablets) que los tradicionales de mesa.

Volkswagen y Ecomarketing

Al haber seleccionado nuestro grupo el tema de ecomarketing, he seleccionado la noticia de Volkswagen relacionado con este tipo de marketing.

http://www.abc.es/20110624/motor-economia/abci-volkswagen-arboles-plantados-201106241327.html

Nos referimos al  posicionamiento cuando hablamos del  lugar que ocupa la marca en la mente del consumidor.

El segmento de los consumidores que son económicamente sensibles hacia el medio ambiente, está aumentando en estos últimos años. Por ello entre otras las empresas automovilísticas se han visto afectadas por este fenómeno, ya que los vehículos son responsables en parte del calentamiento global, y los consumidores la posicionan como no respetuosas con su entorno, por ello estas empresas desean quitarse esa etiqueta.

Para lograr este objetivo han comenzado han desarrollar los coches eléctricos, pero estos son objetivos más bien a largo plazo ya que su desarrollo es lento y costoso, por lo que la alternativa a ello son campañas de marketin como la propuesta por Volkswagen, con el objetivo en mi opinión de mejorar la imagen que tiene de ella el consumidor potenciando de esta forma la decisión de compra del segmento de estos “clientes verdes” al acercarse a este segmento de la población y cambiar el lugar que la marca ocupa en la mente de los consumidores.

Eco-Bolsas

Para tratar el tema de la segmentación o posicionamiento , parece interante analizar la actividad de esta empresa argentina que pretende concienciar a la sociedad respecto a los problemas medioambientales de hoy en día, aportando su granito de arena en le investigación y desarrollo de productos que favorezcan el cuidado mediambiental.
En este caso de las eco-bolsas se posicionarían como una alternativa a las bolsas tradicionales de plástico que resultan realmente contaminantes. La empresa se orienta principalmente hacia los supermercados , donde se encuentra realmente sus clientes potenciales. La creación de estas bolsas de tela además respetuosas con el medioambiente tienen otras ventajas como son su resistencia , capacidad y durabilidad.
Las bolsas ecologicas por otra parten estan muy orientadas al gusto del cliente, con esto se refiere a que es el cliente quien decide el logo y el diseño de la misma asi como su tamaño calidad etc.

Personalmente creo que resulta una buena iniciativa como reclamo y como metodo para aumentar la conciencia social. Además dichas eco-bolsas son de mayor calidad que las tradicionales, y su uso es mas longebo; basta con comprar una para usarla durante un largo periodo de tiempo. Sin embargo también encuentro multitud de impedimentos hacia esta alternativa; las bolsas de plástico tradiconales aun siendo de una calidad muy inferior resultan muy funcionales , ya que disponene de distintos usos como para llevar ropa, como bolsa de basura etc... Además todavía existen muchos establecimientos donde todavia son gratis o de un coste mucho menos que las eco-bolsas y resultan más comodas de usar y tirar , para no estar pendiente de llevar la bolsa de tela cada vez que se quiere realizar la compra.
Por ello me parece muy importante el posicionamiento de la empresa como una alternativa ecologica , que favorece al medioambiente y con ello a todos nosotros.


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